0.3Cible, persona & parcours client
On ne vend pas « à tout le monde » : la première décision marketing est de choisir sa cible. Pour la rendre concrète, on crée des personas — des portraits-robots de clients types (leurs besoins, freins, habitudes). Un persona transforme une cible abstraite en une personne à qui l'on s'adresse vraiment.
Il faut ensuite comprendre le parcours client : le chemin de la découverte à l'achat (et à la fidélisation), souvent modélisé par l'entonnoir AARRR ou le tunnel « TOFU/MOFU/BOFU ». À chaque étape correspondent des attentes — et donc des actions marketing — différentes. C'est le socle de toute stratégie efficace.
Vocabulaire de la section
- Cible (audience)
- Le groupe de clients que l'on cherche à atteindre, défini par des critères (démographiques, besoins, comportements).
- Persona
- Portrait-robot semi-fictif d'un client type : prénom, situation, objectifs, freins, canaux préférés. Rend la cible tangible.
- Parcours client
- Les étapes que traverse un client, de la prise de conscience du besoin à l'achat et au-delà (fidélité, recommandation).
- Entonnoir (funnel)
- Représentation du parcours en étapes qui se rétrécissent : découverte → considération → conversion. TOFU/MOFU/BOFU.
- Point de contact (touchpoint)
- Chaque interaction entre le client et la marque (pub, site, avis, e-mail) le long du parcours.
À quoi sert un persona ?
En pratique — Créer un persona et cartographier son parcours
- Rédigez UN persona de votre client idéal : prénom, âge, métier, objectif principal, frein majeur, réseaux qu'il utilise.
- Listez ses points de contact : comment découvre-t-il une solution comme la vôtre ? où cherche-t-il ? à qui fait-il confiance ?
- Cartographiez son parcours en 3 temps : découverte (il prend conscience du besoin), considération (il compare), décision (il achète).
- À chaque étape, notez UNE action marketing adaptée (ex. contenu SEO en découverte, témoignages en considération, offre en décision).
Points clés à retenir
- On ne cible pas « tout le monde » : on choisit et on incarne la cible en personas.
- Un persona rend la cible tangible (besoins, freins, canaux).
- Le parcours client va de la découverte à l'achat (et à la fidélité).
- Chaque étape appelle des actions marketing différentes.
Questions fréquentes
Combien de personas faut-il créer ?
Commencez par un seul, votre client idéal, puis ajoutez-en un ou deux si vous avez des cibles vraiment distinctes (ex. B2B décideur vs utilisateur). Trop de personas dilue l'effort. L'important est qu'ils soient fondés sur du réel (clients existants, échanges, données), pas sur des suppositions.
Comment connaître les besoins réels de ma cible ?
Parlez à vos clients : interviews, sondages, lecture des avis et des questions posées au support. Analysez aussi les recherches Google (mots-clés), les commentaires sur les réseaux et ceux des concurrents. Un persona solide se nourrit de données réelles, jamais uniquement d'intuition.