Projet fil rouge — Bâtir sa démarche commerciale — de la prospection à la fidélisation
- Objectif : construire, pour une offre réelle ou fictive (la vôtre, un cas d'école), une démarche commerciale complète — du ciblage des prospects à la fidélisation et au pilotage.
- Matériel : l'aide-mémoire Vente & Négociation ci-dessous (méthodes, réflexes et repères) à garder sous la main. Rappel : la vente éthique sert les deux parties — on aide à décider, on ne manipule pas.
- Méthode : une étape par niveau. On produit des outils concrets (fichier, script, argumentaire, réponses aux objections) et on garde le fil rouge « écouter d'abord, aider à décider ».
⬇️ Télécharger l'aide-mémoire Vente & Négociation (TXT)
Étape 0 · Niveau 0 — Poser les fondamentaux (N0)
Clarifiez votre offre (bénéfices), votre marché (concurrence), vos personas ; dessinez votre cycle de vente et votre entonnoir ; adoptez la posture de conseil.
Étape 1 · Niveau 1 — Prospecter (N1)
Ciblez et constituez un fichier de prospects qualifié (RGPD/règles locales) ; préparez une trame d'appel, un e-mail de prospection et une approche LinkedIn ; planifiez une prospection régulière.
Étape 2 · Niveau 2 — Mener l'entretien (N2)
Préparez un RDV type (objectif, trame) ; travaillez la prise de contact, une découverte par le questionnement, un argumentaire CAB/SONCAS et la présentation du prix adossée à la valeur.
Étape 3 · Niveau 3 — Objections & closing (N3)
Listez les objections courantes de votre offre et préparez leur traitement (creuser/reformuler/répondre/valider), la défense du prix, des techniques de closing et la relance des indécis.
Étape 4 · Niveau 4 — Négocier & fidéliser (N4)
Préparez une négociation (objectifs, limites, contreparties, BATNA) en gagnant-gagnant ; définissez votre suivi client, vos opportunités d'upsell/cross-sell et votre approche de la recommandation.
Étape 5 · Niveau 5 — Piloter (N5)
Structurez votre suivi dans un CRM, choisissez vos KPI et une logique de prévision, adaptez votre approche au contexte (B2B/B2C), et intégrez les outils digitaux/IA sans perdre le contact humain.
Critères de réussite
- Des fondamentaux clairs : offre (bénéfices), personas, cycle de vente/entonnoir, posture de conseil.
- Des outils de prospection concrets (fichier ciblé et qualifié, trame d'appel, e-mail, approche LinkedIn) et un plan de prospection régulier.
- Un entretien maîtrisé : découverte par le questionnement, argumentaire CAB/SONCAS, prix adossé à la valeur, réponses aux objections et techniques de closing.
- Une démarche de négociation gagnant-gagnant, de fidélisation (suivi, upsell/cross-sell, recommandation) et de pilotage (CRM, KPI, adaptation au contexte).