La BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, ou MESORE en français : meilleure solution de repli) est votre meilleure option si la négociation échoue — ce que vous ferez si vous ne concluez pas cet accord précis. C'est le concept le plus important de la théorie de la négociation, car il détermine votre pouvoir réel. La logique : plus votre solution de repli est solide, plus vous pouvez négocier fermement, car vous n'êtes pas « obligé » de conclure à tout prix — si l'accord n'est pas assez bon, vous avez une alternative acceptable. Exemple : un vendeur qui a d'autres clients potentiels intéressés (bonne BATNA) peut refuser une remise excessive sans crainte ; un vendeur qui a désespérément besoin de cette vente (mauvaise BATNA) est en position de faiblesse et cédera. Connaître sa propre BATNA vous évite d'accepter un mauvais accord par peur du vide (« tout vaut mieux que rien » — souvent faux !). Estimer celle de l'autre vous éclaire sur sa marge de manœuvre et sa pression. Améliorer sa BATNA avant une négociation (par exemple, développer d'autres opportunités) est le meilleur moyen de renforcer sa position. En pratique : ne négociez jamais sans savoir « et si ça ne marche pas, quelle est ma meilleure alternative ? ». Cette question change tout — elle transforme une négociation subie en négociation maîtrisée, et vous donne la sérénité de pouvoir dire non.

Non, généralement pas — c'est une information stratégique à garder pour soi. Votre limite (point de rupture, prix plancher) est le seuil en-dessous duquel vous refusez l'accord : la connaître vous protège de céder sous la pression, mais la révéler à l'autre reviendrait à lui donner la cible exacte vers laquelle il va pousser. Si vous annoncez « mon dernier prix, c'est 100 », l'autre partie visera 100 (voire tentera d'aller en-dessous), et vous n'aurez plus de marge. Il vaut mieux ancrer la négociation sur un objectif plus ambitieux et concéder progressivement, contre contreparties, en gardant votre limite secrète. Cela dit, connaître précisément votre limite en interne est indispensable : c'est ce qui vous permet de savoir quand vous approchez du point où il vaut mieux renoncer (activer votre BATNA) plutôt que d'accepter un mauvais accord. Un piège fréquent est de négocier « à l'aveugle », sans limite claire, et de se laisser entraîner en-dessous de son seuil de rentabilité par peur de perdre l'affaire — d'où l'importance de fixer ses limites avant de négocier, à froid. Résumé : définissez vos limites clairement pour vous-même (préparation), mais ne les dévoilez pas à l'autre (stratégie). La transparence totale sur ses limites est rarement une bonne idée en négociation ; la clarté interne sur ses limites, elle, est essentielle.